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2020 02-08

帮助他们更高效的工作

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  专注于房地产领域的产业互联网公司“房多多”,将于11月1日(今夜)在美国纳斯达克上市。发行区间为13到15美元,上市代码为:“DUO”。

  房多多是产业互联网的代表性企业,其模式极具代表性。在今年,i黑马&创业家曾深度采访过房多多,并拆解了其模式的内核。

  房多多创始人段毅曾经获得2014年年度创业家(2019年度创业家火热评选中,点击查看榜单)

  经过马云马化腾数次演讲的推波助澜,“产业互联网”从去年下半年成为一个时髦的词汇。

  前阿里B2B总裁、嘉御基金创始合伙人、黑马学院导师卫哲认为,产业互联网分为三种类型:2B交易型,2B服务型,2B产品型。阿里首席战略官曾鸣认为,产业互联网最好的模式是S2B2C——S就是平台,整合产业资源,运用技术手段去赋能平台上的B端(企业或个体),让他们服务C端客户。

  房多多属于2B交易型,采用了S2B2C模式,但在2011年这些髦词汇出现7年前,房多多模式还被许多互联网人士称为“非主流”。直到2018年之前,爱屋及乌、平安好房等模式才是所谓“互联网正派打法”,它们搭建一个平台入口,然后烧大钱买用户流量,再把这些流量以价高者得的方式卖给房产中介代理商。以爱屋吉屋为例,其每年营销费用都在50~70亿期间,其中2018年世界杯期间,一个月就砸了7个亿的广告,这也导致其在2019年年初因资金链断裂而快速倒闭。

  房多多创始人段毅是传统房地产人出身,在创立房多多之前就有十几年房地产交易经验。在2011年决定做房多多时,并无产业互联网或S2B2C的定义,他的产业直觉告诉他“高价买线上流量,转手卖给中介的模式没什么真正的行业价值,不符合商业逻辑,不可持久”。于是,他决定做一个非流量平台,转头以2B的形式,服务房地产经纪人群,帮助他们更高效的工作。

  房多多把海量的房源上传,并把代理工作线上化。房屋代理可以在房多多平台上找到房源,还可以完成发票开具、客户跟踪记录等工作,他们可以专注于服务客户,房多多并不为他们导流客户,而是帮助他们高效工作。

  2016年之后大笔热钱涌入房地产互联网领域,房多多没有参与市场烧钱,低调练内功。2018年市场上所有人都在海量亏钱的时候,房多多实现了过亿的盈利。目前,房多多平台上已经有90万房地产经纪人入驻,这个数量甚至比拥有8000家门店的链家还多了7倍。

  2009年时,传统产业人想进军互联网是要被“歧视”的。“你们传统人也敢玩互联网?XX煤老板、XX土豪烧了多少钱都打水漂了”,这是当时业者和舆论的共同认知。段毅做了十多年房地产,想创业的他看到了互联网和房地产结合的机会,但是他也在犹豫。

  有时候命运会推动你扣动手中的扳机。2009年段毅参加了一个110公里的戈壁徒步活动,在同行的人中他遇到了时任腾讯深圳研发中心总经理的李建成,他向李建成询问了很多互联网领域的问题,并把自己的想法告诉了他。李建成也觉得在BAT的垄断下,纯互联网流量模式已经走到了尽头,破局或许就在传统产业中。

  二人同行戈壁,在空旷万里的苍穹下畅想互联网的未来。或许在避开所谓互联网主流模式,才是新的坦途?段毅做了十多年的房地产交易,他深切感受到房产交易环节中房产经纪人效率低、成本高的问题,这也许才是行业关键问题所在。

  从2009年至2011年之间,段毅和李建成吃了无数次饭,喝了无数次酒,经常通宵畅谈。他们推演了用互联网做房地产的几十种可能性,最终他们发现阿里实践的打法更符合商业本质——服务为市场提供服务的群体(小商家),帮助他们更好的做生意。而如果推演到房地产领域,为市场服务的是经纪人群体。在房产交易中,经纪人角色则不可或缺——他们处于房产服务与交易链的核心,是唯一且高频的参与者和连接者。

  房产交易冗长复杂,经纪人从中起到了复杂信息连接、深度信任背书、价值加成的综合作用。但是经纪人高度分散,他们有接触C 端用户的强大能力,但却缺乏标准化供应链的支持,难以做强做大。

  崇尚孙子兵法“庙算者胜”的段毅用了两年时间做了大量的调查和推演。最终,2011年段毅联合一起做房产经纪的老伙伴曾毅、腾讯深圳研发中心总经理李建成组建了房多多创始团队,决定聚焦B端,围绕经纪人群体为其赋能,尤其是为中小中介公司提供资源与平台,使他们能够获得与大型连锁中介公平竞争的条件。基于此,房多多构建了“ S2B2C” 的商业模式,通过打造供应链平台 S,来赋能 B 端的房地产经纪人,从而改善 C 端用户的服务体验。

  过去两年,房多多每年投入了三亿以上的资金研发SaaS系统,建立了一套智能经营系统:包括企业SaaS(多多云销)、经纪人SaaS(多多卖房)、公司官网(旗舰店),小程序和收款宝,以此来提高房地产交易领域的房源分配效率、经纪人作业效率、管理者管理效率、客户成交效率、企业协作效率。

  房多多通过搭建平台,连接房源和客户两端后,经纪人利用房多多的经营系统,在平台上开设“网店”来开展业务并完成交易。不同于其它玩家,房多多创新性地打造了一个闭环在线房地产交易模式。

  目前,全国约有170万经纪人,截止2018年底,房多多平台上已有75万以上经纪人入驻。“我们不强制要求经纪公司必须怎么做生意,而是我们认为每一个踏入这个行业的创业者,每一个在这个行业不管做了一年、五年,还是十年的创业者都是值得尊重的。我们愿意站在这些中小商户的后面帮助他们把生意做大,把效率提高”。

  2014年被称为是国内房地产市场的一个拐点,迫于销售压力,开发商对销售渠道的投入快速增长,“打开互联网销售”席卷房地产行业,各类互联网房地产平台趁势而起。

  以爱屋吉屋为代表的房地产互联网企业,在消费互联网的流量思维下,希望通过烧钱补贴的方式来获取大量用户,快速占领市场领跑行业。这种打法成就了滴滴、美团、OFO等一大批企业,但事实证明,并不适用于交易频次低、购买周期长的房产交易行业。

  2019年春节之后,爱屋吉屋宣布停止运营、平安好房等相继倒闭,搜房网的市值也从巅峰时期的90亿美元跌至6.61亿美元。

  在段毅看来,所有经营模式的升级最后一定是经营效率的升级和成本结构的优化,如果做不到这两点,都是伪命题。

  与对手们烧钱模式不同,传统经纪行业出身的段毅对于盈利一直极为重视。回归创业本质,段毅认为需要算清楚投入一块钱最终能产出几块钱。“做企业光热闹没有用,最终要能赚钱。”

  面对资本,段毅的态度也颇为谨慎。在融资完成后,段毅和团队之间商量最多的问题就是怎么把钱还给投资人。

  2016年有投资人找到段毅希望在2015年C轮估值基础上再开个价,但段毅忍住了没拿这笔投资。“今天看来这个决策是对的,否则怎么交代呢?我们团队的底线是做的再差也得挣钱,把投资人的钱还给他们,努力争取上市让投资人拿到回报。现在很多创业者根本不考虑这个问题,拿就拿了,拿了再说。”

  2018年,在房产经纪服务行业都亏损的时候,房多多的收入增加了60%~70%,净利润达一个多亿。房多多能取得如此高的利润,离不开对效率的不懈追求。

  当城市化进程,尤其是在一二线城市群逐步形成的过程中,孕育着房地产服务业的新机会。数据显示,中国的基础交易服务市场佣金规模会从2017年的1300亿增长到2022年的3000亿,年复合增长率将达17.8%。

  房地产经纪服务市场将进入黄金时代,经过二十多年的发展,房产经纪服务行业大浪淘沙,目前主要有四类玩家:一、以链家、中原为代表的自营公司;二、加盟公司,如21世纪不动产、中环地产等;三、半封闭平台模式,如贝壳找房。四、完全开放的平台,如房多多。

  2016年,链家融资近百亿。创业黑马300688股吧)董事长牛文文向段毅提出一个问题:当链家通过直营模式将头部的中介纳入自身体系之后,房多多做平台还有意义吗?

  链家董事长左晖曾扬言,未来当链家把行业内50%的经纪人全变成链家的员工后,房多多做房产经纪平台根本没有意义。对此,段毅回答道,要达到这一点,链家需要证明收编行业50%的经纪人后,链家的效率要比原来只有5万经纪人的效率高。如果证明不了,即使收编了行业50%的经纪人最终也得“吐”出去。

  时间是最好的朋友,证明了段毅的正确。经过数年大量聘用经纪人之后,链家发现这样并不经济,链家很难在扩大自营规模的同时获得盈利。2018年,链家成立贝壳找房,由垂直领域向平台领域转型。

  房多多则基于以数据智能和网络技术构成双螺旋的驱动力,持续扩大平台的边际效应以及网络效应,保证了房多多平台始终拥有非常低的边际成本,在商户数量激增的情况下依然能够用较轻的运营模式开展业务。

  与传统公司动辄十几万人的规模相比,房多多非常“轻”,全公司员工仅有1400人,人效也达到了同行业的四倍。此外,相比半开放的贝壳找房,段毅承诺房多多始终坚持做独立平台,不自雇一个经纪人,不开一个线下店、坚持赋能并坚决捍卫每一个平台商户的正当利益、坚持不侵占任何一个商户的私有数据。

  房多多坚定地走独立平台路线的原因在于,如果平台方也是一个“运动员”,就会与平台上的经纪人争利,双方产生利益冲突,而这并不符合房多多的初心。

  段毅认为,只有一个产业的“基础设施”在线化程度足够高,才能通过互联网的方式来提升效率,目前只有房多多在认认真真把房地产产业数据化、线上化。

  房多多总结出房地产产业房源、客源、经纪人、管理、资金,五个在线趋势。利用“五个在线”把消费者的需求、货源以及经纪人的服务全部在线化、可量化、闭环化。这有效推进了房地产服务行业的数字化、网络化和智能化,提高了交易效率与用户体验。

  譬如房源在线:房源作为房地产交易行业的商品,房多多一直在下重手去做。房多多提过采用全网全息楼盘字典、大数据聚合比对验真、众包多重交叉验真、业主在线确认、人工审核等五大特有房源验真机制进行多重验证,积累了海量真实的房产数据和信息。

  “五个在线”背后,是房多多对于产业互联网的深入思考,通过网络技术和人工智能的发展为智能商业创造了可能。

  基于 “五个在线款智能产品矩阵,以满足经纪行业内交易的各种场景需求。如:帮助经纪人开展全国范围新房和旅游地产业务的“新房通”,帮助经纪人快速成交的智能获客工具“网商卡”等。

  在接受i黑马采访时,段毅坦言:“我们的人效已经赶上了阿里这样顶级互联网公司的一半,他们是350万,我们是180万。在此之前,没有哪家传统房地产企业,或者互联网房地产公司达到过这样的人效,只要算算账就知道谁靠谱,谁在裸泳了”。

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